沃尔玛的胜与Target的败 原因何在?

吓走了狼，又来了豺!

加拿大国内商家刚吓走Target，却又要面临另一更大强敌：沃尔玛。Target刚夹着尾巴宣布关闭刚开业2年的133家加国分店，沃尔玛接着就在本周三宣布要趁热打铁，增开29家分店。

沃尔玛：一边营业一边装修

在这2者胜败如此明显的表面下，却隐藏了一个事实，即这2家美国零售巨头当年进驻国内市场战略如出一辙。

2年前，Target正式入驻国内市场时，是收购了Zellers，然后在短期内迅速开了133家分店。1994年沃尔玛进驻时，是接管了加拿大Woolworth旗下的Woolco，一下子开了122家分店。

当然，两者之间也有很大差别。当年沃尔玛来袭时，Satov Consultants管理顾问公司创办人兼主席萨多弗(Mark Satov)顾问还在做建筑生意，当时他的公司承包将Woolco全部变脸成沃尔玛。

萨多弗说，自己还清楚记得，当年营业时间内，沃尔玛是不允许装修工人进入卖场的，也就是说，沃尔玛一边照常营业，一边做室内外装修。而Target是完全关闭店门做装修，从生意上来说就处于劣势。

Target：流失习惯性客户

萨多弗说，大众营销都是指望习惯性客户。这些习惯性客户，每周都会上熟悉的店固定消费，突然一下子店门关了，而且一关就是2、3个月，那么这些习惯性客户就会产生新的购物习惯。

也就是说，当年Zellers店关闭、Target接后搞装修的3个月期间，固定消费客户就已经改变了原有购物习惯，成为其它店的习惯客户了。3个月后，Target完成装修开门营业时，就得想办法把这些顾客吸引回来。

自20年前沃尔玛进驻时，国内零售市场就已发生天翻地覆的变化。如今，大仓储式店都喜欢建自己的独立营销店，如沃尔玛这次扩张，就准备这么做。

当年沃尔玛进驻国内市场时的另一大优势是，当时的Woolco实质上是个家族企业，沃尔玛在进驻前就已经将其美国分店收购，从而能顺利接手Woolco现成的加国供货渠道。到正式进驻时，就能顺利保证多个分店正常营业，接手Woolco所有现有员工。

Target：急躁鲁莽不虚心

而对于Target管理层来说，进驻加国是首个海外扩张尝试，进驻时态度就完全不同。萨多弗说，Target进来时，抱着教育他人的态度，而不是抱着虚心学习他人的态度，显得很急躁，根本没兴趣听取Zellers管理意见，这本身就是个致命错误。

他说，Zellers虽说也像当初的Woolco一样，品牌声誉已近垂死边缘，但其管理人员还是经验丰富的零售专家，非常了解加国市场。

无论怎么说，开拓全新的海外市场，从来都不简单，即使是经验丰富、非常成功的大型零售商也是如此。

英国零售巨头Marks and Spencer，1973年进驻加国市场时，也是信心满满，在开了47家分店后，最终还是灰溜溜的打道回府。食品超市连锁巨头Tesco最近在美国也有类似惨痛经历。