【超级生活网 sUperLIFE.ca专讯】（接上期）上周在BATHURST/RUTHFORD西人区成功卖掉一套房子的经历让我觉得特别有感触。卖这个房子非常有挑战性也很值得去总结和思考。

这个房子是我的一个老客户的房子，三周前我成功将她位于HWY7/LESLIE的TOWNHOUSE卖出，我们来看看这个房子的基本信息吧：

这个房子位于BATHURST东面，RUTHFORD的北面，坐北朝南，是一个新房子，交房只有9个月。占地40*90，总共2516尺，4卧4卫。

一楼的LAYOUT则有点问题，由于是BUILD IN双车库，一楼就少了个厅，餐厅/客厅/家庭厅怎么算都少一个厅，只有两个厅，餐厅和家庭厅是同一个厅。而且正对着厨房是一个带壁炉的客厅，餐厅/家庭厅则隔着一堵墙且距离远，使用极不方便。还有一个就是前后门对通，不符合华人的风水学说。

客户委托我来卖，她的要求是：一尽快，她不想拿着这个房子过冬，人也不住这里，冬天打理房子会是一个问题。二是价钱要好。邻居基本和她的一样，两个月前卖了735000；现在附近有一个3000多迟的房子在卖叫价825000。她希望自己的房子能卖到750k以上。

时间短，难度大，任务重，挑战高。笔者立即高速运转起来了，进入流程：

一首先要扮靓屋。以前是“裸屋”在卖。由于是新房子，所有任何电器和家具都没有，房子的缺点显露明显。第一个经纪卖的时候还是夏天，但房子没空调，很多买家和经纪都呆不住，匆忙看看就走了，而且缺点这么明显，怎么会有OFFER？

身材不好就不能全裸啊，所以帮客户和EASYHOME联系，租了一些家具和电器过来，我的PARTNER JENIFFER忙了两天布置和摆放家具饰品，看起来还不错挺温馨的，房子的设计缺陷一般人是看不出来了。

二是宣传投石问路。两步走，一是炮制一篇专门写这个社区的软文投放在各个媒体，但没有标明具体价钱，只写70余万。反应不太热烈，毕竟不是华人热衷的社区，老外看免费报纸的少。

只有5个人问，3个人是来捡便宜的，其中1个甚至问60万能卖不？1个是邻居来问价钱的。另一个是个老外，是真正的买家，他的太太是华人，我请他来参加我们的OPENHOUSE。

二是硬广告投放，周五铺天盖地的广告投放了出去，价钱标的是老价钱799000。到周一这个房子来了14个电话。有6个是经纪问是否可以用这个房子来做广告？当然可以，多一个人宣传有什么不好？4个是无效的，有两个甚至不知道这个地方在哪里。4个潜在的买家，2个是老外。我请他们参加我们的OPENHOUSE。

三是上LISTING 和OPEN HOUSE。上LISTING 精美的照片和准确的描述是必须的，也是基本功课，这里不再说。但其中的关键仍是ASKING PRICE，这涉及到采用什么策略的问题。对于这个房子，我强烈建议用抢OFFER的方式进行。房东说你没搞错吧，这里是西人区呢，没有人会来和抢你的OFFER的。一种方法是试过的，但肯定没效果；一种方法没试过，有没效果还不知道。怎么办？没有选择的选择，房东也只好同意：那就抢吧！

肖郎的策略是如果要抢则需要至少在正常价上下调6-10%，肖郎提供了两个选择。一个是699000。一个是599000。各有利弊。

699000，利是离客户的期望值不远，风险小一点；弊是如果来的人不多，就抢不上去，甚至叫价就是最高价。599000，利是来的人会很多，因为这是这个区域的最低价了，接近SEMI的价钱了；弊是由于差距挺大，怕最终达不到我客户的心里价。最终，肖郎建议，599000抢OFFER（由于附近还有一个小一些的房子正在卖，其叫价是66万多，干脆，将其潜在客户一起弄过来抢抢）！

周四上市，下一个周三收OFFER。周六周日OPENHOUSE，我的PARTNER SUSAN在OPENHOUSE的现场，说人太多了，没停过。其中一个找过肖郎的直接买家电话我，准备提高价位，问72万行不？我说你来吧，毕竟是卖家做决定，如果你是最高价就有可能。

周三终于到了，下午4点前所有的OFFER必须注册，到了上午12点已经注册了8个OFFER，我想今天应该能超过12个OFFER吧。到了下午4点一共注册了15个OFFER。7点，房子前一条街密密麻麻停满了车，一统计总共有23个OFFER。真是老外也疯狂啊！和房主商量了一下，这么多人，外面又下着雨，不可能大家都来两次吧，我们决定只取前8名留下来给第二次机会。这样也有个好处，就是第一次大家就必须拿出好的OFFER，否则可能没第二次机会。

8点30分，终于23个经纪全部PRESENT第一次OFFER了，我们选了9个OFFER进入第二轮（有两个OFFER都是70万），9个OFFER的价钱都在70万以上。其中一个超过了73万。我想今天应该能卖出个不错的价钱吧。

第二轮开始了，没想到前面4个人都不加价了，其中包括那个出价最高的人。一问，说银行只能批这么多钱了，这已经是上限了。这些老外还的确和华人都很大区别，业主心凉了半截，我要她耐心等所有的经纪递过来的OFFER，我告诉她今天一定能卖到她要的价钱的。果然，第5个OFFER给了751000的价钱。第8个OFFER也给了751000的价钱。这两个价钱也是最高的价钱，而且都是“NO CONDITON”！

其他人都陆续回去了，剩下最后两个人。告诉他们，因为他们的价钱是“SAME”，所以他们可以再有一次机会。他们都有点吃惊和 不相信，随后他们各自出示了自己的价钱，果然是一样的。他们都大笑了起来，甚至有点激动。随后给他们10分钟，再一次出价。最后，这个房子以755100（买方经纪再减4000元佣金）成交，相当于76万的成交价。

这样的结果业主是满意的，买家是开心的（因为险胜），我也算是圆满完成了一个看起来不可能完成的任务。的确，买卖即营销，营销如兵战，需要策略、胆识、眼光和决断。

作者：肖郎 6479631116 电邮：[email protected]

卖房实战篇：如何卖西人区的房子？（上）